منتظر بمانید ...

مقالات بازاریابی

چگونه مذاکره کننده خوبی باشیم؟

چگونه مذاکره کننده خوبی باشیم؟ 

 

اگر بخواهم در ارتباط با مذاکره با شما دوستان عزیز صادق باشم در یک کلمه باید بگویم لطفاً "کلمه" بلد باشید.

از دوست عزیزی شنیدم برای برقراری ارتباط موثر با افراد باید دایره واژگانتان را بالا ببرید.

کلمات سرشار از سحر و اقتدار هستند.یک کلمه می تواند ما را به ارتباطاتمان امیدوار تر و نزدیک تر کند و در نقطه مقابل می‌تواند ما را از روند مذاکره و گفت‌وگو ناامید و دور کند.
 در این مقاله قصد داریم موضوعات و نکات کاربردی مرتبط با مذاکره را برای شما همراهان عزیز به اشتراک بگذاریم.
 
در ابتدا بهتر است بدانیم مذاکره چیست ؟
مذاکره گفتگوی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دست یابی به یک درک مشترک ،رفع نقاط اختلاف یا رسیدن به منفعتی در نتیجه آن گفت و گو ، ایجاد توافق و رسیدن به منفعت گروهی یا جمعی یا حصول نتیجه رضایت بخش برای افراد یا گروه‌های درگیر مذاکره 

اصول مذاکره چیست ؟ 

۱-برنامه‌ریزی قبل مذاکره : 
قبل از شروع مذاکره باید چهارچوب و اساس مذاکره خود را تعیین کنیم یعنی از قبل نسبت به کلمه ها ،زبان بدن ،تیپ ظاهری، تن صدا ولحن تمرین کنیم و بدانیم برای یک مذاکره موفق بهتر است از چه قاعده و برنامه‌ ایی پیش روی کنیم .
به طور مثال بعضی از افراد بر این باور هستند که برنامه ریزی و تمرین قبل مذاکره شرایط را متفاوت نمی کند بلکه اعتقاد دارند باید در فضای مذاکره قرار گرفت و در همان زمان کلمه مورد استفاده، طرز بیان و غیره را مشخص کرد. به نظر می‌رسد این کار کاملاً غیرحرفه‌ای است ؛ چرا که مذاکره کننده موفق چک‌لیست مورد نظر برای موضوع گفتگویش را از قبل به همراه دارد. و بارها مقابل آینه تمرین می کند تا در روز مذاکره آمادگی لازم جهت گفت‌وگوی حرفه‌ای را داشته باشد، لازم به ذکر است تمامی گفت و گوهای بین افراد خانواده، دوست، آشنایان، گفتگو با مدیران کارمندان و ...شامل مذاکره است.

 بنابراین این تصور را فراموش کنید که برای مذاکره های کاری فقط نیاز به یک چک لیست داریم چرا که همه افرادی که در تعامل با آنها هستیم نیاز به یک تعامل سالم و موثر در گفت و گو دارند.

2-خط قرمز های مذاکره
 خط قرمز حداقل خواسته های ما یا در واقع حداکثر امتیازی است که حاضریم به طرف مقابل بدهیم مثلاً فرض کنید در ارتباط با موضوعی با یکی از دوستانتان در حال مذاکره هستید .
به ناگاه دوستتان از شما تقاضایی دارد و شما به قول معروف در رودربایستی قرار می‌گیرید و پیشنهادش را می‌پذیرید،  این مثال ممکن است در ارتباطات شما با هر یک از افراد دیگر اتفاق بیفتد که تنها دلیلش نداشتن خط قرمز و عدم آگاهی نسبت به حد و حدود های خودتان است که اصولا رضایت تان از مذاکره را کاهش و همیشه احساس بازنده بودن  به شما انتقال می دهد.
 
باید بگویم که بسیاری از نارضایتی های ما در گفت و گو و روابط روزمره مان کاملاً بر می‌گردد به خط قرمزی که برای خودمان تعریف نکردیم .


3-تنها یک گزینه پیشنهاد ندهید .
بگذارید این موضوع را با مثال عینی و مشابه که شاید شما هم آن را تجربه کرده باشید شروع کنم فرض کنید وارد فروشگاه می شویم به فروشنده می گوییم بلوز آبی دارید ؟

فروشنده می گوید: بله ، و فقط یک بلوز به رنگ آبی برایتان باز می کند ،انتخابی که پیش رویتان گذاشت کاملاً محدود است ، یعنی یا این بلوز با هر نوع دوختی که دارد را انتخاب می کنید یا انتخاب نمی کنید ، اما اگر فروشنده حرفه‌ای باشد تمام بلوز هایی که به رنگ آبی نزدیک است را برای شما باز می کند و براحتی با پرسیدن چند سوال مثل اینکه با چه لباس و با چه رنگی می خواهید سِت کنید یا برای چه مکان هایی می خواهید استفاده کنید؟ و...
فروشنده با پرسیدن چنین سوالاتی کاملا سلیقه ی مشتری دستش می آید و می تواند رنگ های دیگری هم پیشنهاد دهد چه بسا در بسیاری از مواقع مشتریان حرف فروشندگانِ باتجربه را مد نظر قرار می‌دهند .
بهتر است ، اینگونه بگویم همه ما دوست داریم گزینه‌های پیش رویمان نه خیلی محدود و نه خیلی زیاد باشد در حدی باشد که بتوانیم به راحتی انتخاب کنیم از طرف دیگر تعداد پیشنهادهای زیاد کاملا گمراه کننده است علاوه بر اینکه ما را در انتخاب سردرگم می‌کند حتی می‌تواند ما را از تصمیم گیری و خرید منصرف کند لطفا به این مسئله توجه کنید ، فرض کنید بودجه یک خانواده برای جایزه گرفتن فرزندش x ریال است از آن طرف هم دوست ندارند، جایزه ایی که می گیرند ، او استقبال نکند . به همین دلیل سه جایزه را برای فرزندشان مطرح می کنند تا از او بخواهند کدام را بیشتر دوست دارد در واقع با این کار او را در تصمیم گیری جایزه اش شرکت دادند، تا بین گزینه های موجود خودش انتخاب کند،
  این کار تاثیر بسزایی در روابط بین افراد و ایجاد حس مفید بودن دارد چون همه ی ما دوست داریم  در تصمیم گیری و گفت و گو به ما اهمیت داده شود.

4-لباس ظاهری درمذاکره
چقدر با این موضوع موافقید که طرز لباس پوشیدن ،رنگ لباس، عطری که استفاده می‌کنیم می‌تواند روی مذاکره شما تاثیر داشته باشد ؟ 
باید بگویم که پوشش ظاهری مذاکره‌کننده به اندازه توانایی او در مذاکرات اهمیت دارد، باید بپذیریم که طرز لباس پوشیدن و تیپ ظاهری ما تا حدود زیادی شخصیت ما را معرفی می کند و در واقع همان مقدار که صحبت کردن و لحن بیان مهم است طرز لباس پوشیدن هم اهمیت ویژه‌ای دارد. شما باید به عنوان یک مذاکره کننده ،ظاهری حرفه ای و جذاب داشته باشید .
در واقع لباسی که در طول روز استفاده می کنیم با لباسی که در مذاکره استفاده می‌کنیم باید متفاوت‌تر و رسمی باشد ، مثلاً فرض کنید شما فردی هستید که تیپ اسپرت یا فانتزی دارید اما باید به این موضوع اهمیت دهید که برای مذاکره تنها از لباس های رسمی و شیک استفاده کنید. ظاهر رسمی افراد را متخصص تر و حرفه ای تر نشان می‌دهد و برداشت‌ها از این اشخاص به عنوان فردی منظم و با پرستیژ است .
حتماً این جمله معروف را شنیده اید که «پوشش مناسب در نگاه اول نظر دیگران را جلب می کند و مذاکره را به سمت بهتری پیش می‌برد»

نکات مهم در پوشش مذاکره

 ۱-هر روز قبل از مذاکره حمام کرده از مام یا اسپری استفاده کنید 
۲- عطر خوشبو بزنید عطرهای گرم و تند برای جلسات کاری و مذاکره زننده هستند.
۳- اتو را فراموش نکنید 
۴-از پوشیدن لباس براق خودداری کنید
۵- مرتب بودن موها را در اولویت قرار دهید 
۶-برای شرکت در جلسه ساعت شیک ببندید و اگر متاهل هستید به یک انگشتر احتیاج دارید.
۷- از زیورآلات استفاده نکنید ، جلسه مهمانی نیست 
۸-جوراب مشکی یا سرمه ای استفاده کنید

9-هنگام مذاکره آدامس نجوید

 

5-نحوه صحبت کردن در مذاکره یا فن بیان

 بهتر است اینطور بیان کنیم که داشتن مهارت های ارتباطی و گفت و گو برای افرادی که به دنبال روابط موثر تر و موفق تر هستند نقش بسزایی دارد یکی از بهترین مهارت های ارتباط موثر که باعث جذابیت در ما می‌شود داشتن فن بیان است. فن بیان به معنی چگونگی ادای درست کلمات و ادای جملات در هر شرایط است.
 
مهارت فن بیان به ما کمک می‌کند که چگونه جذاب و گیرا صحبت کنیم،  فن بیان به مذاکره کننده کمک می کند آنچه را قصد بیان دارد اثرگذارتر،  زیباتر و خوش آهنگ تر به گوش مخاطب برساند.
 
در اینجا یک پیشنهاد خوب و کاملاً کاربردی برای شما عزیزان داریم لطفاً با آیینه دوست باشید،
 هر روز چندین بار جلوی آینه با لحن های مختلف صحبت کنید ،شما باید بتوانید با هر کس به گونه ایی صحبت کنید که نهایت لذت را در گفتگو با شما ببرد.
 
استیو جابز در جایی گفته
«
نحوه ارائه هر مطلبی ، میزان اهمیت آن را نشان می دهد » 
در واقع وقتی گوینده برای حرفی که می‌زند ارزش قائل نباشد ، چطور میشود به درجه اهمیت آن حرف پی‌برد ؟
یادمان نرود ما قصد داریم با نحوه درست کلمات و استفاده از فن بیان به مهارتهای کلامی بالایی دست یابیم تا توان متقاعد سازیمان را افزایش دهیم.

۵ نکته ی مهم در فن بیان :
۱- کیفیت صدا : همه فکر می‌کنند که باید خوش صدا باشند تا به کیفیت صدای خوب دست یابد اما باید بگویم که کیفیت صدا ربط مستقیمی به زیر و بم بودن صدا دارد یعنی بتوانیم کنترل زیر و بم بودن صدای مان را در دست بگیریم
2-لحن زیبا لطفاً یک لحظه افرادی که نحوه صحبت کردنشان برایتان جذاب است را به یاد بیاورید این افراد حتماً یک لحن پر شور و مهیج دارند، پر انرژی صحبت می کنند ، انرژی هر کلمه را به درستی بیان می کنند به طور کل داشتن یک لحن شاد و جذاب علاقه مخاطب را به موضوعی که در حال صحبت کردنش هستید برمی‌انگیزد 
3-تلفظ صحیح کلماتشمرده صحبت کردن و تلفظ صحیح کلمات تاثیر بسیار زیادی در ادای آهنگ کلمات دارد.

 شنیدن کلمات بریده بریده و ناقص هیچ جذابیتی ندارد و بسیار زیاد مخاطب را خسته می کند.
4-تکنیک های فن بیان
 نکاتی مانند با اعتماد به نفس صحبت کردن، استفاده از زبان بدن و متقاعد سازی از تکنیک های فن بیان می باشد .
که در مقالات بعدی در ارتباط با زبان بدن بیشتر صحبت می کنیم.

5-سکوت در مذاکره

سکوت در مذاکره ابزار قدرتمندی است که اگر در جای مناسب استفاده شود دستاوردهایش گاه می توانند از ساعت ها سخن گفتن بیشتر باشد، در مذاکره هدف فقط حرف زدن نیست بلکه حرف زدن یک وسیله است،  هدف اصلی در مذاکره ارسال پیام است و گاه سکوت بهترین ابزار برای انتقال پیام است.

 سه  جایگاه درست در استفاده از سکوت :
1-سکوت به نشان قدرت
در مذاکرات معمولاً فرد قدرتمند سکوت کرده و فرد ضعیف تر به دفاع از خواسته هایش مشغول متقاعد کردن طرف مقابل است.
2-سکوت به نشان اعلام اعتراض
گاهی سکوت نشان اعتراض و نپذیرفتن موضوع طرف مقابل می باشد. فرض کنید طرف مقابل شما با ادعای دروغین قصد دارد بحث را در دست بگیرد یا نسبت به افرادی بدگویی می کند در این میان شما با سکوت کردن به  او می‌فهمانید که صحبت هایش را تایید نمی کنید .
در واقع به جای حرف زدن و مخالفت کردن ترجیح می‌دهید سکوت را انتخاب کنید .

3-سکوت به نشان درخواست امتیاز
 فرض کنید به عنوان مشتری از فروشنده درخواست تخفیف می کنید و او تخفیف کمتر از میزان انتظار شما اعلام می کند ، همیشه حرف زدن در ارتباط با نارضایتی تاثیر ندارد،گاهی اوقات بهتر است سکوت کنید و به طرف مقابلتان اینگونه اعلام کنید که از شرایط راضی نیستید در این تکنیک که شامل حرف زدن و سکوت کردن است، می‌تواند استراتژی مناسبی برای چانه‌زنی و امتیاز خواهی باشد .

امیدواریم در این مقاله توانسته باشیم با موضوع مذاکره به شما عزیزان کمکی کرده باشیم.

شماره واتساپ ما : 09115704185

 

آدرس اینستاگرام ما :  https://www.instagram.com/pashamarketing.ir/?hl=en 

نظرات

ارسال نظر