منتظر بمانید ...

مقالات بازاریابی

چگونه از یک فروشنده تلفنی تازه کار به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شدم

همه ی ما خیلی خوب میدانیم که با شرایط حاضر باید بتوانیم فروشی را انتخاب کنیم که  مدت زمان کمتری برای آن صرف کنیم، هزینه ها را کاهش دهیم و  راحتی مشتری را هم برای خرید در نظر بگیریم.  یکی از گزینه های انتخابی ، «فروش تلفنی» است .
من در ۱۱ آذر 1397 به عنوان یک فروشنده تلفنی در دفتر بازاریابی پاشا استخدام شدم، درحالی که هیچ اطلاعات و تجربه ای در رابطه با فروش نداشتم. زمانی که  اولین تماسم را گرفتم تمام  چیزهایی که باید می گفتم توسط همکارم  به من انتقال داده می شد و من روی برگه ای نوشتم. مواردی مثل سرفصل ها، شرایط کلاس ها و ...  در واقع من صحبت هایم با مشتری را از روی برگه می خواندم ،راستش را بخواهید تمام ترسم از این بود که اگر مشتری پشت خط سوالی بپرسد چطور باید پاسخ او را بدهم؟
جالب بود که با همین روش نتایج نسبتاً خوبی هم می گرفتم چون تقریبا اصول فروش را رعایت میکردم اما از حفظ، نه از آگاهی . به مرور زمان اصول فروش تلفنی را آموزش دیدم. این آموزش ها سرعت رشد و مهارت هایم را به سرعت بالا برد. باید سعی می کردم در حین کار آن ها را رعایت کنم .به نظر عادی بود که لابه لای صحبت هایم تپق هایی هم داشتم اما برای خودم آن قدر عادی به نظر نمی رسید و یک فاجعه بود، چون بعد از آن تپق ادامه صحبت هایم را درست ادا نمیکردم.
در مراحل بعد ،قبل از هر تماس کمی حرفه ای تر عمل می کردم:
شروع میکردم به اطلاعات گرفتن از آن محصول یا خدماتی که میخواستم به مشتری ارائه دهم .
و سپس لیست تماس ام را آماده میکردم
بعداز سلام و احوال پرسی خودم را معرفی میکردم
از مخاطبم وقت میگرفتم که آیا زمان مناسبی هست تا بتوانم با او صحبت کنم یا خیر؟
و پس از آن شروع میکردم یک ریز صحبت کردن... آن قدر به مشتری اطلاعات میدادم که نه جای حرفی باقی میماند و نه جای سوال .

درنهایت با نه های زیادی مواجه میشدم، راستش را بخواهید انگار با خودم صحبت میکردم تا با یک شخص دیگری.
(اما واقعیت این بود که  ابتدا باید نیاز مشتری را شناسایی می کردم  که آیا  اصلا این محصول یا خدمت  ما کمکی به اومیکند یا خیر)
چندین بار روشم را عوض کردم اما در طول روز با نه های زیادی مواجه می شدم، یک روز متوجه شدم من فقط تماس میگیرم تا «نه »بشنوم! پیش داوری می کردم! انگار خودم می دانستم زمانی که داشتم صحبت می کردم وقتم را بیهوده صرف میکنم و به طور کامل انتهای صحبتمان را منفی تصور میکردم.اینجا بود که جا میزدم زدم و دیگر نمیتوانستم ادامه دهم .خیلی جالب بود که مدیرم آقای پاشا ،زمانی که من فکر می کردم این دیگه نهایت فاجعه است و  هیچ راه دیگه ای وجود ندارد به یک نکته مثبت صحبتم اشاره میکردند و تشویقم می کردند . گاهی می گفتند این تماس عالی بود ... این انرژی ای بود برای شروع دوباره من .
با هم فکری با ایشان متوجه می شدم چه چیزی را باید اصلاح کنم و چطور ادامه دهم...
من با نه شنیدن ها نا امید می شدم.
من صحبت های مشتری را منفی پیش بینی می کردم.
من هدف درستی تعیین نمی کردم.
من انگیزه نداشتم
من نیاز مشتری را بررسی نمیکردم 
زمانی که این اشتباهاتم را به مرور زمان تک تک متوجه میشدم اصلاحش کردم ،پیش رفتم ...احساس بهتری داشتم،کارم را بیشتر دوست داشتم و  با این احساس« بله »های بیشتری می شنیدم.
تعداد تماس هایی که در ماه های اول کارم داشتم از ۸۰ الی ۱۰۰تماس ۱ نفر به فروش ختم می شد اما در حال حاظربعد از ۱۰ ماه کار،  از هر ۳۰ الی ۴۰ تماس ام حدود۴ نفر را متقاعد میکنم تا از خدمات ما استفاده کنند.
در فیلم جست و جوی خوشبختی ویل اسمیت؛ زمانی که با مشتری تلفنی خود  قرار می گذاشت و به هر  دلیلی نمی توانست به آن قرار برود، برای عذرخواهی به منزل او رفت، همین کار ساده او توانست او را به جایی برساند که رویای خیلی از همه ما است.
پیشنهاد میکنم این فیلم  را حتماً ببنید چون به این باور می رسید که  نه شنیدن ها آخر خط نیست...
می توانم به جرأت بگویم که حتی مشکل ترین چیزها را  زمانی که به خودمان و به محصول یا خدماتمان باور داشته باشیم خیلی راحت میتوانیم بفروشیم.

ذهنیتی که شما از تماس تان دارید بسیار مهم است و میتواند در فروشتان تاثیر بگذارد.

اگر می خواهید به یک فروشنده تلفنی حرفه ای تبدیل شوید پیشنهاد می کنم دوره غیرحضوری تکنیک های مذاکره تلفنی را تهیه  و تلفن را به ابزاری برای کسب درآمد تبدیل کنید.

 

 

0 نظرات

ارسال نظر