منتظر بمانید ...

مقالات بازاریابی

خلاصه کتاب مسری، راهکارهای بازاریابی ویروسی

دوستان عزیزم سلام
حتماً تا حالا کسب و کارهای زیادی را دیده اید که سر زبان ها می افتند، هر جا که می روید درباره آن ها و یا محصولاتشان صحبت می کنند. مثلاً در یک دوره زمانی می بینید یک سالن زیبایی انقدر نقل هر مجلسی می شود که انگار فقط آنجاست که خدمات زیبایی را ارائه می دهد و واقعاً یک صاحب کسب و کار به  جز اینکه همه جا از کارش به خوبی تعریف کنند، دیگر چه می خواهد؟ اما چه می شود که این اتفاق می افتد؟ چرا بعضی کسب و کارها انقدر معروف می شود؟
« مسری» پر فروش ترین کتاب نیویورک تایمز، وال استریت  و بهترین کتاب سایت آمازون در سال 2013 است. نویسنده کتاب آقای جونا برگر راهکارهای بازارایابی ویروسی را آموزش می دهند . این نکات بسیار ساده هستند و برای کسب و کارهای کوچک که نمی خواهند هزینه زیادی صرف تبلیغات کنند ایده های بسیار ارزشمندی دارد. لطفاً این  مقاله را تا انتها بخوانید و نظرات ارزشمندتان را با ما به اشتراک بگذارید.


•    چرا نام این کتاب «مسری» است؟
بیماری های مسری این طور هستند که ویروس معمولاً از شخصی به شخص دیگر انتقال پیدا می کند و این زنجیره ممکن است خیلی بزرگ شود تا افراد زیادی درگیر آن شوند. اما این ایده در کسب و کار نیز بسیار کاربردی است و این جاست که پای بازاریابی ویروسی به میان می آید.
•    چرا باید به اینکه بقیه در مورد ما صحبت کنند اهمیت بدهیم؟
چیزهایی که دیگران به ما می گویند 20 تا 50 درصد بر رفتار و افکار ما تأثیر می گذارد. هر چقدر تبلیغات روی افکار مردم تأثیر بگذارد، داستان هایی که دهان به دهان می چرخد، دست کم ده برابر بیشتر تأثیرگذار است. بنابراین مهم است کاری کنیم که دیگران درباره ما صحبت کنند.
•    چرا بعضی محصولات، ایده ها و کسب و کارها مسری می شوند؟
همه ما کسب و کارهای زیادی را دیده ایم که هزینه های سنگین صرف تبلیغات می کنند اما آنطور که باید سر زبان ها نمی افتند. به طور کلی، هر چیزی که « بهتر» باشد مسری می شود.همه ما دوست داریم از سایتی خرید کنیم که راحت ترباشد و دارویی را مصرف می کنیم که موثرتر باشد.بنابراین «بهتر بودن» یک دلیل ساده برای برای مسری شدن است. دلیل بعدی قیمت جذاب و تبلیغات است. معمولاً اگر رقابتی بین دو محصول مشابه وجود داشته باشد، برد با محصول ارزان تر است (البته بسته به نوع محصول و مشتریان ممکن است این نکته صدق نکند.)
اما کیفیت، قیمت و تبلیغات همه ماجرا نیست!

•    چه کنیم که مسری شویم؟
پس از بررسی صدها پیام و محصول مسری مشخص شد که شش گام کلیدی وجود دارد که باعث می شود مردم درباره چیزی صحبت کنند و آن را برای دیگران تعریف کنند که در این مقاله به صورت مختصر به آنها می پردازیم.


قاعده اول: اعتبار اجتماعی
اعتبار اجتماعی یعنی کاری کنیم مردم از اینکه از محصولات ما استفاده می کنند یا خدمات ما را دریافت می کنند احساس خاصی داشته باشند. مثلاً کسانی که از کت و شلوارهای هاکوپیان استفاده می کنند ممکن است احساس بسیار خوبی داشته باشند و وقتی به دیگران می گویند که از این برند استفاده می کنند اعتبار اجتماعی آنها بالا می رود. وقتی ما خدمات خاصی رائه می دهیم، ممکن است مشتری این را با آب و تاب بیشتری  تعریف کند تا خود را فردی خاص تر نشان دهد.


قاعده دوم: زنجیره ها
بعضی محصولات به صورت موقت معروف می شوند ولی بعضی دیگر همیشه صحبت آنها هست. چرا این اتفاق می افتد؟ آیا چیزی که باعث می شود محصولی سر زبان ها بیافتد، همان عامل می تواند باعث شود که این حرف ها تداوم داشته باشد؟ زنجیره یعنی کاری کنیم که مردم به یاد ما بیفتند. مردم معمولاً درباره چیزهایی صحبت می کنند که به آن فکر می کنند. اجازه بدهید این قسمت را با مثالی از شکلات های کیت کت بررسی کنیم.در سال 2007 کیت کت تصمیم گرفت دوباره نامش را زنده کند. پس از بررسی دریافت  که آمریکایی ها زمان های استراحت در کار، معمولاً افراد همراه با قهوه شکلات می خورند. بنابراین باید کاری می کردند که هروقت کسی قهوه میخورد به یاد کیت کت بیافتد. انقدر این کمپین موفق بود که نام قهوه و کیت کت کنار هم قرار گرفت.


 
 

قاعده سوم: احساسات
روانشناسان معتقدند احساسات انسان را میتوان از بعد میزان برانگیختگی دسته بندی کرد. افراد وقتی عصبانی می شوند فریاد می زنند، وقتی هیجان دارند نمی توانند آرام باشند و میخواهند کاری انجام دهند. این نوع احساسات که منجر به عملی می شوند محرک های قوی هستند.در مقابل احساساتی مثل غم باعث می شوند فرد گوشه ای بنشیند و کاری نکند، این احساسات محرک های ضعیف هستند. تبلیغات و پیام های ما باید طوری باشند که تبدیل به احساسات با محرک قوی شوند. اما چطور می شود این کار را کرد؟ شما باید دلیل اصلی خرید فرد را با «3 چرا» شناسایی کنید. مثلاً اگر میخواهید به کسی بگویید اعتیاد را ترک کند، هر چه منطقی تر با او صحبت کنید کمتر به نتیجه می رسید.پس هسته و احساسات اصلی را پیدا کنید. نمونه تبلیغات موثر در این زمینه، بنر تبلیغاتی «اگر اعتیاد تو را نکشد، غصه اش مادرت را خواهد کشت.» است.


 

قاعده چهارم: عمومیت
مردم به هم نگاه می کنند و کارهای همدیگر را انجام می دهند. بنابراین از خود بپرسید اگر فردی از خدمات یا محصولات شما استفاده می کند، آیا دیگران هم می توانند ببیند؟باید محصولات ما طوری طراحی شوند که خودشان برای ما تبلیغ کنند. اگر خیاطی دارید، آیا لوگویتان بر لباس هایتان دیده می شود؟ اگر نمی خواهید هزینه تبلیغات بپردازید  از خود مشتریان برای تبلیغات استفاده کنید. ویکتوریا سکرتز یک برند معروف جهانی، سبدهای یکبار مصرفی را به مشتریان می دهد که کمتر کسی حاضر به دور انداختن آن است. اغلب افراد از آن به عنوان کیف باشگاه استفاده می کنند. اینکار علاوه بر اینکه به مشتری اعتبار اجتماعی می دهد، در عمومیت بخشیدن هم به این برند کمک می کند.

/Upload/20200420-10042699.jpg


 
قاعده پنجم: ارزش کاربردی
مردم اطلاعات کاربردی را با هم به اشتراک می گذارند. اگر بدانند محصولی در هزینه و یا زمان آنها صرفه جویی می کند و یک «معامله خوب» است حتماً آن را با دوستانشان به اشتراک می گذارند.اما منظور از معامله خوب چیست؟ مردم قیمت را به عنوان مرجع در نظر می گیرند. حتماً آگهی های تلوزیون فروش سرویس های قابلمه را دیده اید. آگهی بیان می کند قیمت این سرویس 1 میلیون تومان است اما تا فردا میتوانید فقط با 300 هزارتومان آن را بخرید. این آگهی ها سعی می کنند قیمت مرجع را بالا ببرند و قیمت تخفیفی را پایین بیاورند و مخاطب احساس می کند این یک معامله خوب است. بنابراین پیشنهاد های تبلیغاتی استثتائی و رد نشدنی به اشتراک گذاشته می شوند.


 

قاعده ششم: داستان سازی
امروزه افراد کمترین اعتماد را به تبلیغات دارند، اما داستان هایی که برای هم تعریف می کنند را باور می کنند. داستان چیزی است که ما به عنوان صاحب کسب و کار برای مشتری ایجاد می کنیم. مثلاً کمتر پیش می آید ما به دوستان مان بگوییم فلان رستوران غذای سالمی دارد. اما اگر بگوییم فردی را می شناسیم که هر روز از غذای رستورانی غذا تهیه می کند و هرگز دچار بیماری و اضافه وزنی نشده برای شنونده نیز باورپذیر تر است. در نظر بگیرید داستانی که ایجاد می کنید پیام مهمی را منتقل کند.

امیدورام این مقاله برایتان ایده های زیادی ایجاد کرده باشد. منتظر نظرات ارزشمند شما هستم.

سارا مهدوی

1 نظرات

amirhosein_exe@yahoo.com

ممنون خلاصه، مفید و کاربردی بود

ارسال نظر